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martes, 10 de marzo de 2015

7 pasos para influir en el proceso de compra

El poder influenciar en la mente de los consumidores es lo que hace que un negocio sea exitoso. Influir no significa engañar, sino mostrar lo que ofrecemos de la mejor manera posible. No importa si tu tienda es física u online, siempre hay maneras de poder influenciar en el proceso de compra. 


La primera impresión es la que cuenta, ya sea una landing page o el escaparate de tu negocio. Hay que buscar la manera de llamar la atención de los clientes potenciales mediante ese primer contacto.
Y, sobretodo, no crees expectativas que luego no vayas a cumplir. Tu imagen debe ser lo suficientemente impactante para hacer que la gente se enganche, pero también debe responder a lo que estás dispuesto a ofrecer. Lo último que quieres es generar una primera decepción, ¿no?
 
Una de las opciones más difíciles es la de decidir cómo estructurar la tienda y muchas veces se deja paso a la improvisación por el espacio que existe. ¡No!
Haz el ejercicio de realizar el proceso de compra por tí mismo y ya verás como, a cada paso que des, la estructura de la tienda tendrá sentido. Piensa en una tienda de productos para niños, donde lo primero que ves es una división de la tienda por edades. Tiene sentido, ¿no? De la misma manera que una tienda de discos se divide por géneros musicales. Esta es la primera división, pero luego deberás seguir el proceso para ver cómo organizas cada departamento para que la compra sea intuitiva y fácil para el cliente.
Una vez hagas esa división, también habrás detectado cuáles son las zonas calientes y frías de la tienda o web. Prepara esas zonas para los productos de compra por impulso o para productos que puedan calentar más las zonas frías.

Decora, rellena y crea un ambiente propicio para el tipo de compra que deseas. Por ejemplo, ¿quieres compras rápidas y con mucha rotación? Entonces huye de los colores cálidos y de la música suave ya que eso relaja el ambiente y hace que la gente pase más tiempo en la tienda. Lo mismo pasa en una tienda online, con la elección de la combinación de colores, la tipología de la letra o las imágenes o sonidos que usemos, los cuales influenciarán directamente en el estado de ánimo de los clientes potenciales.

No te cierres en banda a tus propias opiniones, porque puede que tu sexto sentido no sea perfecto. Una vez hayas empezado tu negocio, habla con los clientes, sondea las opiniones que han dejado en las redes sociales y hay que estar atento a las reclamaciones en el servicio de atención al cliente. Toda esa información es muy relevante para saber qué haces bien y que debes corregir. No tengas miedo a preguntar, no tengas miedo a haber cometido errores, sé humilde y entiende que el "cliente SIEMPRE tiene la razón".

Cuando has llegado a este punto ya tienes una cartera de clientes y debes intentar mantenerla. Crear vínculos con los clientes es la llave para generar el boca oreja a través de las redes sociales y también en el mundo real. 
De la misma manera que has planteado la organización de la tienda en base a cómo piensan, intenta buscar acciones que sean relevantes para ellos con el propósito de generar ese vínculo. Piensa que cada día la fidelidad es más baja, y las promociones tradicionales, las tarjetas de fidelidad o los descuentos ya no sirven como antes. ¡Debes ir más allá! Sé diferente, sé original, sé fiel a tu imagen y a lo que tus clientes esperan de tu negocio. 

Todo negocio necesita de este paso para seguir adelante, y aunque sea el sexto en esta guía, es el más importante de todos. 
El mundo cambia a marchas forzadas, siempre hay nuevos competidores y nuestras acciones o servicios pueden no ser siempre infalibles. Tienes que estar atento a los datos y a los cambios que se produzcan para actuar. ¡Sé proactivo y no reactivo!
Los datos son la fuente de información más detallada que podrás tener sobre el comportamiento de tus clientes y puedes llegar a identificar nuevos productos o servicios que no habías tenido en cuenta así como otros que ya no interesan.


Evidentemente, después de analizar tomar decisiones sobre la gestión de tu negocio. Cualquier imprevisto puede ser solventado si has hecho tus deberes y reaccionas a tiempo. Debes tener muy claro los factores clave de tu éxito y los peligros que te acechan así como tus puntos débiles o las nuevas oportunidades que pueden aparecer.
Sin los pasos seis y siete tu negocio no tiene futuro, porque estar al día y responder a los cambios en la demanda son los requisitos de cualquier negocio para sobrevivir, con o sin crisis.

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Seguro que habrán muchas otras cosas que puedas hacer para llevar tu negocio a buen puerto, pero he querido simplificar los pasos clave para aquellos que empiezan en este mundo o que a lo mejor han dejado de lado algún punto importante. Retoma tu negocio y replantéalo desde el inicio si es necesario porque tu experiencia previa puede ser un gran valor añadido, pero adaptarse a los nuevos tiempos es mejor que estancarse en las viejas reglas.