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miércoles, 26 de noviembre de 2014

¿Cuáles son o deberían ser las cualidades de un profesional?



Hay cientos de requisitos objetivos que se piden a las personas que optan a un puesto de trabajo. Pero, ¿qué pasa con los requisitos subjetivos de los candidatos? ¿Cómo se puede saber si una persona encajará con el ambiente laboral, o con los valores de la empresa sólo con ver un papel que relata su vida laboral?

Hoy en día, desgraciadamente, se suceden los procesos de selección (no tanto en España como en Estados Unidos) donde se pide a los candidatos que aporten sus contraseñas de redes sociales como Facebook para cotejar variables diferentes a las ofrecidas en un currículum. ¿Realmente creen que invadir la intimidad de una persona es la mejor manera de conocer sus virtudes personales?

Todos tenemos un lado social y otro laboral. En un principio, no nos comportamos de la misma manera con nuestra familia y amigos que nuestros colegas de trabajo, porque siempre existe una jerarquía y una voluntad de preservar nuestra intimidad. A menudo, cuando llevamos una temporada en el mismo puesto de trabajo, y si nos encontramos con persona afines a nosotros, nos podemos abrir a ellos y pasan a formar parte de nuestro círculo social.

Pero, ¿cómo conocer la actitud de una persona y sus virtudes y defectos más allá de lo estrictamente laboral? ¿Es realmente importante saber algunos puntos para decantarnos por algún candidato que por otro que tengan el mismo nivel de experiencia? Por supuesto.

Dependiendo del tipo de organización, se deberían definir una serie de variables indispensables para definir a la persona que queramos que se integre en nuestro sistema de trabajo:
  1. Competitividad vs Trabajo en Equipo.

    Aunque todas las empresas hablen de trabajo en equipo, muchas de ellas buscan personas con ambición y que sean competitivas. Les gusta tener a gente luchando por llegar a algún puesto superior y que busquen maneras de superarse unos a otros. No es malo, simplemente es diferente.

    Puede parecer difícil saber qué tipo de persona es cada candidato, pero seguro que con preguntas sobre sus anteriores experiencias laborales podrían enfocar bastante el perfil.

  2. Líder vs Jefe.

    Dos conceptos muy distintos que a veces se pueden confundir para las personas que se definen como líderes.

    Como bien me enseñaron, “el líder nace, no se hace”. Aquel que realmente es un líder lo demuestra con su carisma, su forma de hablar y de atraer la atención del extrevistador. No hace falta ni siquiera que haya llevado equipos con anterioridad, ya que seguro que era un referente allá donde iba.

    El jefe no siempre es un líder. Puede haber tenido gente a su cargo, pero no ha llegado a formar una unión y un compromiso real del equipo. Le hacen caso porque manda en ellos bajo una jerarquía impuesta.

  3. Trabajo vs Status.

    Esta distinción me parece realmente importante. La gente busca trabajo por dos razones principalmente: mejorar a nivel salarial o mejorar el puesto de trabajo en sí mismo. La razón no es importante para la distinción que quiero hacer, pero muchas veces nos olvidamos de las motivaciones reales de las personas.

    Supongo que aquellos que sepan más que yo de Recursos Humanos nos podrían ayudar a saber cómo detectar la diferencia en una entrevista, aunque no sé si la tienen en cuenta.

    Normalmente, aquel que se mueve por status, sólo busca el título de la tarjeta de visita. Evidentemente, esto debe venir siempre acompañado de un aumento de sueldo respecto al trabajo anterior.

    Por el contrario, hay personas que se mueven por los retos, por lo que el nuevo trabajo les puede aportar: cambios de sector, cambios de oportunidades futuras, posibilidad de enfrentarse a nuevos retos en su carrera, proyectos interesantes o cualquier otro frente que no puedan ver satisfecho en su actual puesto de trabajo. Esta gente suele estar más interesada en el qué que en el cuánto.

  4. Empáticos vs Distantes.

    Esta distinción debe hacerla la empresa dependiendo del tipo de relaciones que se establezcan en ella. El ambiente laboral no será percibido por el seleccionado hasta que no entre en la empresa, y si su perfil no encaja en uno de los dos parámetros anteriores (el que defina a la organización), seguro que no se sentirá cómodo, o incluso, pueda crear roces o conflictos con otros miembros del equipo.
Con esto no digo que ninguna opción sea mejor que otra, sino que cada empresa sabe qué perfil de persona busca y debería integrar estos y otros muchos aspectos en sus procesos de selección.
No soy ninguna experta en el tema, y no intento sentar cátedra sobre ninguno de los temas que trato. Pero, en este caso, y por experiencia personal, hablo de fallos en los procesos de selección y de las consecuencias que pueden tener en las relaciones internas de la empresa.

Creo que es muy importante preservar los valores y el ambiente de trabajo que tenga un equipo antes de integrar a un nuevo miembro, y no siempre el mejor currículum es la mejor opción.

Como siempre se dice en las relaciones personales: “No intentes cambiarle, porque las personas son como son y nunca cambian”. En este caso es igual, no podemos forzar a alguien a encajar en un sistema que no sea de su agrado, ni forzar a un equipo a integrase a la perfección a una nueva dirección que rompa con las estructuras sociales anteriormente forjadas.

lunes, 24 de noviembre de 2014

La importancia de tus mentores: ¿Cuáles han sido los tuyos?



Siempre ha existido la figura del mentor o del maestro que enseña el oficio a su discípulo. Y las cosas no han cambiado, ¿o es que todo lo que estás llevando a cabo en tu profesión te lo enseñaron en la universidad?

Todos tenemos nuestros propios maestros que de alguna manera nos han influido en la manera de pensar, de hacer las cosas, de actuar y de afrontar al futuro.

Este es mi tributo a mis dos mentores, que desgraciadamente ya no tengo a mi lado ya que partieron prematuramente.

El primero y más importante fue Esteban Serra Mont, que como podréis imaginar era mi padre. Pero no sólo se dedicó a enseñarme como padre, sino que cuando supo que quería seguir sus pasos en Marketing, se puso las pilas para estar a mi lado y mostrarme las directrices de cómo sobrevivir en el mundo empresarial.



Sus logros son difíciles de resumir en un post, pero a parte de una gran formación académica, y un currículum tan extenso como variado, no puedo olvidarme de lo más importante para él: la enseñanza. Fue profesor de ESADE, EADA, CEI y otras muchas universidades y escuelas de negocios en España y en Latinoamérica. Y en su faceta de profesor me dejó una serie de normas importantes a seguir:
  • Sé tú misma y cree en lo que haces.
  • Mira a tu alrededor y aprende de todo aquel con el que te cruces, sin importar su rango en la empresa. Siempre te podrá aportar un punto de vista diferente y te ayudará a entender mejor la empresa en su totalidad. Tener una visión completa de la empresa es lo que te permite ofrecer soluciones integrales que ayuden al porvenir de la misma.
  • Nunca dejes de dar tu opinión, pero nunca rechaces la de los otros. No puedes pasar desapercibida, siempre que tengas algo qué decir. Nada de hablar por hablar, porque a esas personas llega un momento que se las deja de escuchar.
  • Escucha y aprende de cualquier persona que se cruce en tu camino, porque la experiencia es más importante que el rango, en muchas ocasiones.
  • No seas competitiva con los de tu propio entorno porque eso no crea más que tensiones. Si te cruzas con alguien así, no le sigas el juego y sigue tu camino. La vida nos pone a todos en nuestro sitio de alguna manera, y lo que al final prima es el esfuerzo y el trabajo constante.
  • Nunca te olvides de los tuyos y de los que te han ayudado en el camino.
  • Sigue formándote en tu campo y en todo aquello que surja. No debes quedarte obsoleta en cuanto a conocimientos, ya que el mercado se mueve mucho más rápido de lo que pensamos y nunca dejarás de ver cosas nuevas.
Con todos estos consejos, a veces mencionados explícitamente y otras muchas de un modo no verbal sino con sus propios actos, me fui a Madrid para mi primera experiencia laboral después de las prácticas.



Y aterricé en una empresa que después de varias compras pasó de ser del grupo Sara Lee a convertirse en DBApparel. Allí me encontré con mi segunda mentora, Reyes de la Encina, la Directora de Marketing de la empresa.

Reyes había vivido toda su experiencia profesional en esa empresa desde que la marca DIM entró en el mercado español. Por ese motivo, era la persona con más conocimiento del sector, de los productos, de la competencia, de los cambios y de cómo gestionar una marca en cada momento.
Gracias a ella, a sus enseñanzas y su tutela personal, pasé de ser Product Manager a Marketing Manager de dos líneas de negocio de DIM en 5 años. Además, supo ver en mí la capacidad de análisis de la que yo misma no era consciente y me encomendó tareas de control y supervisión de todas las marcas de la compañía, así como varios estudios internos para poder reportárselos a ella y al Director General para la toma de decisiones.

Me enseñó todo sobre los productos y sobre el mercado de la ropa interior, y gracias a eso, primero bajo su supervisión y luego sin necesidad de ella, fui creciendo profesionalmente y queriendo aprender más y más cada día. Me incitaba a buscar nuevos caminos, nuevas fórmulas, nuevos productos, nuevas experiencias y, todo ello, mereció la pena.

Es una pena que ambos nos dejaran tan pronto (61 y 50 años respectivamente) pero su legado sigue vivo en mí y estoy segura de que en muchas otras personas. Quería dar la oportunidad de que quién lea este post, no sólo conozca a estas dos maravillosas personas, sino también dar la oportunidad de que cada uno se acuerde de aquellos que les mostraron el camino.

Nunca olvides a tus mentores, porque sin ellos no habrías llegado a dónde estás. 

¿Cuáles han sido vuestros maestros? Si todavía los tenéis cerca, no dejéis de darles las gracias de vez en cuando y de reconocerles el mérito de parte de vuestro éxito. 

Yo tuve la suerte de poder decírselo a ambos, y todavía les sigo dando las gracias día tras día.

miércoles, 19 de noviembre de 2014

La supervivencia del comercio tradional pasa por la innovación y la creatividad



La situación actual del Comercio tradicional pasa muy malos momentos.
Pero esta situación no es algo que sea nuevo, sino que viene arrastrándose desde hace ya algunos años.
Existen muchas causas externas, pero en mayor parte, hay una serie de causas internas que agravan el problema y obstaculizan su recuperación.

Las causas internas son:

  1. Reacios a renovar el negocio: Siempre hay excusas por las cuales quieren permaneces impasibles ya que esa fórmula les ha dado buenos resultados durante muchos años.
  2. La tradición impide la evolución. Son comercios que han pasado de generación en generación y que se han anclado en sus formatos, sus formas de gestionar el negocio y su manera de dirigirse al cliente.
  3. Anti nuevas tecnologías. No creen que las nuevas tecnologías puedan aportar nada positivo a su modelo de negocio y evitan entrar en contacto con ningún tipo de software especializado y menos de entrar en la Red.
  4. La experiencia sobre el producto y sus clientes. Aunque parezca mentira, esa experiencia, en muchas ocasiones, ciega a los propietarios sobre nuevas técnicas o métodos de venta. Creen que ya no necesitan aprender más, y que nadie les puede enseñar nada nuevo para mejorar su negocio.

Clasificación del Comercio Tradicional
En función del tipo de comercio, hay una serie de recomendaciones específicas. Veamos primero que tres tipos diferentes existen y cuáles son sus principales características:

1. Según la Atención al Cliente y la Experiencia en productos o servicios al cliente:
- Tiendas Especializadas: Tienen un alto grado de experiencia sobre losa productos que ofrecen y saben argumentar muy bien la venta de cada producto o buscar el mejor producto para cada cliente. La atención es totalmente personal y se guía al cliente en el proceso de compra.
- Alimentación-Droguería-Belleza: En este caso, hemos pasado del colmado de toda la vida a una serie de comercios de autoservicio, en los que el contacto con el cliente es nulo. Además, los dependientes no suelen tener ningún tipo de conocimiento especial sobre los artículos ya que no se dedican al asesoramiento directo.
- Concesionarios-Electrodomésticos: Aquí nos encontramos con un personal altamente enfocado al cliente, pero sus conocimientos sobre los productos se suelen basar en los que poseen en su establecimiento. No manejan muchas marcas o, incluso a veces, sólo una, por lo que su conocimiento general sobre los productos es baja en comparación con los empleados de una Tienda Especializada.


2. Según el Tipo de Surtido:
- Tiendas Especializadas: Se especializan en una tipología concreta de productos por lo que la amplitud es estrecha. Sin embargo, la especialización pasa por tener un stock suficiente de cada una de las referencia para hacer frente a la demanda, por lo que la profundidad es máxima.
- Alimentación-Droguería-Belleza: Abarcan una cantidad de referencias importante de distintas clases por lo que su amplitud es ancha. El problema es que las dimensiones de estos comercios impiden un stock grande, por lo que su profundidad es baja.
- Concesionarios-Electrodomésticos: El surtido en estas tiendas es estrecho ya que no existen una multitud de refencias como en el caso de la Alimentación, y además, dadas las dimensiones de los productos, es imposible almacenar grandes cantidades. Normalmente el stock es mínimo y dependen del mayorista o fabricante cada vez que venden algún producto. Algunos incluso si siquiera están en la tienda y se venden sobre catálogo y se trabaja sobre pedido.


3. Según sus Ventajas Competitivas y el Enfoque:
- Tiendas Especializadas: Claramente su enfoque es focalizado e intentan ofrecer un valor añadido especial por sus productos y por sus consejos en el proceso de compra.
- Alimentación-Droguería-Belleza: Al ser un pequeño comercio, no tienen un enfoque claramente amplio ni personal, pero basan su ventaja competitiva en los costes para poder sobrevivir.
- Concesionarios-Electrodomésticos: Estos comercios no tienen una clientela objetivo definida a priori, pero su intención actualmente es ofrecer una ventaja competitiva mediante el valor añadido de las marcas que tienen, sin olvidar los costes.


Recomendaciones por Tipo de Comercio Tradicional:

1. Tiendas Especializadas: Dada su naturaleza y las anteriores clasificaciones, son las que tiene un mayor potencial en Internet. Pero para ello deben apostar y entrar en las nuevas tecnologías, sin olvidar su aspecto físico. La tienda off-line debe ser tan atractiva como la tienda on-line:

  • Potenciar la tienda off-line mediante la formación e implantación de las nuevas técnicas de Merchandising. Objetivos: mejorar la gestión del surtido, el stock y la rotación de los productos, el escaparate como impacto externo, el mobiliario y la exposición de productos, etc… Que seamos especialistas, no quita que nuestra presentación al cliente deba ser caótica o descuidada. El valor añadido también está en la presentación física y el entorno, que propician una experiencia de compra agradable.
  • Entrar en el mundo de Internet y del Social Media: La experiencia de las personas que regentan este tipo de comercios es muy amplia y puede generar muchos contenidos interesantes. Además, son capaces de atender a los problemas o sugerencias de cualquier cliente on-line de la misma manera que lo hacen off-line. Su potencial de venta on-line puede ser importante si se gestiona de la manera correcta y se busca formación específica para ello.

2. Alimentación-Droguería-Belleza: En este caso, es mucho más difícil que la solución pase por Internet. Mi recomendación sería la renovación de la tienda con nuevas técnicas de Merchandising y de Promoción en el Punto de Venta. La mayoría de estos establecimientos están abarrotados de género, no hay espacio entre lineales y el caos es absoluto. Los escaparates son estáticos o nulos y las promociones en el punto de venta no son llamativas o simplemente no existen.
Cabría la posibilidad de abrir un portal web para enviar los pedidos a domicilio para nuestros clientes habituales. Sería una manera de aportar un valor añadido y medir la aceptación del site y sus resultados. No se trata de una inversión elevada y puede ser muy rentable para el negocio.

3. Concesionarios-Electrodométicos: El caso más difícil, y el que pasa por una revisión individual. Dadas sus características, no me encuentro en posición de poder hacer ninguna recomendación especifica.

En resumen, y tal y como dice mi compañero Celestino Martínez en su blog:
“Así que haz algo o no hagas nada, pero no te sigas engañando a tí mismo” ya que “No existe la Solución Mágica”

Artículos o noticias tomadas en cuenta para la elaboración del post:
http://blog.artecar24.com/2011/06/dafo-del-e-commerce-en-pymes.html
http://maanju.com/blog/2011/02/25/tienda-online-vs-tienda-tradicional/
http://www.larazon.es/noticia/2155-chinos-la-nueva-generacion-toma-el-poder
http://www.antena3.com/programas/espejo-publico/noticias/chinatown-ciudades-acaban-comercio-tradicional_2011081000032.html
http://www.desarrollomultimedia.es/articulos/carnicerias_online.html
http://comunicoluegovendo.wordpress.com/2011/03/31/el-declive-del-comercio-tradicional-y-la-solucion-magica/
http://www.puromarketing.com/76/11835/comercio-tradicional-ante-nueva-encrucijada.html